东风纳米华北大区：我们正为未来而打拼！

  10月初，东风乘用车销售有限公司为7-9月份东风风神、东风纳米考核结果排名前三的营销区域颁发“荣誉马灯”奖杯，表彰优秀经营销售团队和营销将士，鼓励他们继续发扬马灯精神，挑战更高目标，为东风乘用车公司新能源“跃迁行动”赋能。

  其中，东风纳米营销部门华北大区以销量第一、销量目标完成率第一的好成绩摘得东风纳米品牌桂冠。“这份成绩源于华北大区全体营销将士几个月来的努力和沉淀。”东风纳米华北大区总监马鑫说。

  今年3月，汽车市场整体销量出现下滑趋势。马鑫来到华北大区，接过了东风纳米品牌营销的重任。据了解，华北大区覆盖5个小区、11个省份，特别是山东省的新能源汽车市场需求旺盛，前景广阔。

  摸清市场现状后，马鑫迅速组建华北大区营销团队，希望抓住接下来的市场机遇，打一场漂亮的“反击战”。5位营销经验比较丰富的区域经理到岗后，马鑫倡导小组成员坚定信念，“要统一思想，凝聚内部力量，更要维护经销商对东风纳米品牌的信心。5月，我们召开了华北大区区域经销商会议，为经销商分析未来市场发展的潜力，制定解决方案。随后，通过渠道梳理，我们引入了14家新的优质经销商，这也提振了原有经销商的信心。”

  鲁东区域是华北大区的重点市场，包括青岛、烟台、潍坊等9个城市。初到鲁东，区域经理梅国民接手了18家经销商的服务工作。“库存高、销量低，团队建设、渠道建设不完善，资源分配不均等问题都导致了经销商信心低迷。”梅国民说，“我们以基础工作为主，帮助经销商降库存的同时，提升团队建设和渠道建设水平，逐步树立他们的信心。”

  东风纳米潍坊鑫昱通店是疫情之后最先恢复营销节奏的专营店之一。通过一定的调查，梅国民发现该店的销售顾问存在专业相关知识欠缺、沟通技巧不当等问题。“和销售顾问打交道最能了解市场情况，因为他们直面客户，我们既在他们身上察觉缺陷，指导他们的销售技巧，又从他们身上收到反馈，督促我们做得更好。”梅国民说，“比如之前指导过一位年轻的销售顾问，由于对东风纳米品牌客户画像不够了解，导致他在销售时容易错失客户。这就提醒我们要逐步清晰客户画像，加深品牌定位认知。一段时间后，他慢慢的变成了了店里的销售骨干。”

  此外，梅国民还积极组织鲁东区经销商会议，邀请标杆经销商分享、交流经验。经过几个月的改善和积累，东风纳米潍坊鑫昱通店销量大幅度的提高，成为鲁东区能发挥标杆作用的优秀经销商，9月开票超50台，交车达45台。

  “紧跟厂家步伐，我们改善销售顾问的销售技巧，提升二网质量，并配齐了新媒体经营销售团队，每天稳定直播2场，发布1到2条短视频，线索转化率大幅度的提高。销量是最好的反馈，现在我们信心满满，正在为新车上市作准备。”东风纳米潍坊鑫昱通店总经理马烟台说。

  截至10月8日，东风纳米华北大区在中秋国庆期间收获了357个订单，销量完成率高达137%，在全国6个大区中排行第一。

  为了抓住“金九银十”市场机遇，华北大区的营业销售人员在完成9月销售业绩后，10月1日立即从武汉出发，赶赴各区域十一车展现场。展销过程中，大家深入一线，了解客户的真实需求，并依据市场情况随时调整营销策略。

  “营销没什么捷径，非要说捷径就是离客户近一点，再近一点。”马鑫表示，“车展是与客户触达的重要方法，今年以来，我们频繁参加华北各地举办的不一样的规格的车展，向客户展现东风纳米的品牌形象，积极收集销售线索。特别是七八月，我们整个大区有三分之一的商家坚持夜展，这种拼抢精神也带动了销量数据的上涨。”

  拓展二网数量，提升二网质量，是做好客户触达的必经之路。跑二网成了梅国民的工作常态，每当到鲁东地区出差，他总会留下充足的时间实地调研、考察县域市场。以鲁东区域潍坊市为例，梅国民将铺建高密、诸城等二网渠道列为重点工作。

  一开始，潍坊市二网经销商甚至不了解东风纳米品牌、产品和盈利模式。通过建立“纳米小站”标准化站点，培训二网营业销售人员，提升基础工作，潍坊市二网体系逐渐建立。潍坊鑫昱通高密二网、潍坊鑫昱通诸城二网等站点也因此成为了鲁东地区的标杆二网。

  随着新媒体社交平台的发展和普及，客户触达的方式与以前不同。马鑫和记者说，以前到店了解车辆、试乘试驾是与客户接触的主要渠道，但新媒体的发展为新能源汽车营销提供了更广阔的平台。为抓住市场机遇，今年以来，华北大区多次组织了新媒体营销培训课程，为经销商提供运营账号、拍摄短视频、直播技巧等方面的指导和帮助。团队建设方面，则要求经销商配齐人手，成立新媒体部门，专人专职运营相关平台账号。目前，华北大区新媒体线%，并涌现了天津鹏派、保定中轩等一批新媒体营销成功转型的优秀经销商。

  “成绩只能代表过去，我们正为未来而打拼。现在最重要的工作是快速响应、坚定不移执行品牌整体经营销售的策略，为东风纳米01成功上市准备好。”马鑫说。